Sachet Marketing | 印度小包香波和互联网工具的收费计划有什么关系

[来自写字的家伙:今天这期好像稍微在和互联网无关的东西上讲了一讲。]

为什么在印度等地各种生活用品会用小包装卖? 为什么一些建站工具会按点击次数,或者占用内存等来收费?多到合算和少到愿意下单间的界线在哪里?

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sachet marketing在别国

互联网公司的计划们

靠什么让消费者继续付钱

Sachet Marketing在别国

我在前南斯拉夫地区旅游的时候,经常在街边小店看到一种多年前在国内流行的东西——塑料小袋装的沐浴用品。而且他们通常是一条条挂在店门口,和食品们在一起。

回来以后,和一些去过印度的朋友聊天,发现这种现象在印度更是普遍,甚至有了个几乎是针对他们开发的营销用语——sachet marketing。 所谓sachet marketing,即是通过极小的包装来销售一些日常用品,当然在更广义的理解上还可以包括车子电脑等其他东西。

上方配图来自联合利华放在YouTube上的解释sachet这个概念(并探讨如何处理后续污染)的视频。

截下这个画面的图是因为它比较清楚地表达了一种矛盾。

首先,画面是一位妇人在用这种小包装洗衣粉洗衣服。但是类似洗衣粉这种基本没有携带需要(比如洗发水等),也不会让人有多少尝试新品的欲望(同样比如洗发水)的生活快消品,无论如何都应该是买巨量装比较划算

同时,此处字幕提到的是这种小包处理的方法使得消费者可能买得起它。我们后来直接询问当地人的结果是,大包装生活用品未必贵到普通人已经买不起了的地步,但对于收入低所以对价格比较敏感的人来说,一次性为单个生活用品付一大笔钱让人不情愿,也就是我们中国人说的肉痛了。

所以,在印度,巴西等民众收入较低的地区,联合利华等快消品公司都推出了大量的小包装用品。

互联网公司的计划们

这种为了省钱而选择性价比低的小包装的悖论看起来是具有普世性的。

因为很多互联网公司也顾及这种用户心理推出了相应的价格计划(pricing plan)。

比如,免费试用。不,这个手段早在几十年前就开始用了。需要提一下的是Webflow这个建站工具。他们和很多同业一样拥有以功能区分的,从基本版到高级版的收费计划。不过他们会鼓励新注册用户直接试用14天高级计划版本,这样可以促使这些人在打算付费的时候一开始就购买高级版本的,打消他们支付高价的顾虑。

[另外我试过了,不,同一个IP地址的设备不能申请多个帐号]

更符合sachet的概念的应该是下方这种收费方式:

每个版本的主要区别在于 访问数量 和 空间

一个普通印度家庭知道买大包装的快消品比较合算,而且产品体验更好(比如说香波一挤就有了不用每次都撕开袋子)。

同样,一个普通互联网用户知道买pro或biz的比较合算,因为按比例算的话性价比高的多,而且产品体验更好(比如加了一些其他功能)。

但正如根据快消公司的调研结果很多家庭只会买当月需要的小包装份量一样,很多互联网用户也只会购买自己眼下要用的功能。

而且这个访问量和空间有限,但功能运转正常的超基本款也能够让新用户在为正式产品投下大价钱(整整差了70美元呢)前明白上手状况。

靠什么继续付钱

这点似乎任何在GoDaddy买过东西的人都能解答——最后付款前的其他用品建议(你需要XXX吗?)以及之后有针对性的折扣邮件

另外某些功能性服务会在基本款用户操作过程中弹出解锁一些功能的提示。比如要求用户为某些特色功能付费。

或者干脆鼓励他们升级到一个版本等。

此处由于我已经忘了那是什么服务所以无法提供截图。

本周愉快。

#商业模式 #sachet #growth

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